Abrir o escritório de advocacia após concluir a graduação parece fácil, não é mesmo? Afinal, todo mundo precisa de um advogado e os clientes irão aparecer, com certeza.
Pena! Não é nada disso. Sem que seja feita uma prospecção de clientes, o escritório corre o risco de não atender ninguém.
O ideal, mesmo, é ter pouco espaço para respirar entre uma atividade e outra. Porque esse é o resultado esperado, depois de tantos anos de estudo. Contudo, como é possível consegui-lo?
Isso não é tão difícil. Pode ser feito, até, por intermédio de dois hábitos bem simples, que valem para a vida. Será necessário ler o texto para saber quais são eles. Boa leitura!
Dica de ouro para a prospecção de clientes para a advocacia
Uma regra muito importante para a prospecção de clientes na advocacia é se interessar mais pela outra pessoa durante uma conversa.
Porém, não é o que mais acontece. Em muitos casos, o profissional do Direito quer mostrar todos os seus méritos, os títulos conquistados, as suas qualificações. Com isso, o cliente fica sem espaço para se expressar.
É natural e compreensível esse comportamento. Afinal, são anos de muita dedicação para se chegar onde se está. Mas, não é o que mais importa em termos de relacionamento com pessoas. E a prospecção de clientes é o início de um relacionamento. E como o cliente está na expectativa de ver a sua questão resolvida, provavelmente estará mais interessado em falar sobre ele. Então, é preciso dar essa oportunidade a ele.
Até porque, o natural é uma pessoa que precisa de assistência jurídica especializada fazer essa pesquisa antes do primeiro encontro com o advogado. Portanto, muito provavelmente, ela já chegou no escritório de advocacia sabendo das qualificações dos profissionais que nele atuam. Caso não tenha sido por isso, direta ou indiretamente, a comunicação pode não estar clara e ser necessário melhorar o marketing do escritório de advocacia.
Mas, o momento de conversar com o cliente não é o ideal para recuperar essa oportunidade. E sim, o momento de evidenciar o quanto ele é compreendido, dando-lhe a máxima atenção. Para isso:
- ouça-o atentamente;
- informe-se sobre a história dele;
- questione sobre a vida dele;
- tente entender o que acontece ou aconteceu;
- compreenda quem são as pessoas envolvidas na questão e qual é o papel de cada uma.
A grande chave é demonstrar um interesse genuíno e que ele, como pessoa, realmente importa. É isso o que todo cliente espera e o faz sentir mais seguro: perceber que o advogado está realmente preocupado com ele.
Essa é uma estratégia que funciona porque faz parte da natureza humana. Contudo, conversar com o cliente certo é um passo importante para que ela funcione.
Como atrair o cliente certo para o escritório de advocacia
Hoje, existem muitas maneiras de segmentar o público para que somente o perfil de pessoas esperado seja impactado por alguma ação de marketing do escritório de advocacia. Dessa maneira, reduz-se a chance de atrair o cliente errado para o escritório. Porém, mesmo com a aplicação dessas ferramentas, é possível que um ou outro cliente que marca um primeiro atendimento não seja aquele esperado. No entanto, caso isso ocorra com frequência, é hora de analisar: será que o que está sendo feito não está atraindo o perfil de cliente diferente do que se quer?
Geralmente, essa pergunta surge quando ocorre o seguinte movimento: a conversa com o potencial cliente ocorre, entretanto, não avança após o cliente tomar ciência do valor dos honorários advocatícios.
Esse tipo de situação pode acontecer tanto com advogados que já estão há anos atuando no mercado ou advogados em início de carreira. Em qualquer momento, a causa do seu surgimento é a mesma: as pessoas erradas estão sendo atraídas para o escritório de advocacia e não aquelas que se pretende ter na carteira de clientes. E esse é um equívoco que o próprio escritório pode estar cometendo sem nem se dar conta. Justamente por falta dessa consciência, o cliente pode ser colocado no papel de vilão por ter preferido um advogado com honorários de menor valor ou optado por um defensor público.
Independentemente da escolha do cliente, o melhor é o advogado parar e analisar o que oide estar fazendo de errado. Muitas vezes, pode descobrir que as pessoas que o procuram se importam mais com quanto vão pagar e menos com a expertise do advogado.
Para reverter isso é preciso pensar estrategicamente. É necessário observar o mercado e perceber onde está o público que se importa com a qualidade dos serviços jurídicos. Pois é com esse público que há maior chance de os contratos serem assinados.
Parte dos escritórios de advocacia começam a operar sem nem se preocupar com essas questões, o que também é errado. É preciso conhecer os maiores desafios na gestão do escritório de advocacia. Só assim há como vencê-los.
