Existem algumas estratégias de como captar clientes na advocacia que alguns advogados usam e que podem dar certo para você também.
O networking é uma delas e é nisso que vamos focar neste texto.
Muito provavelmente, você já sabe o que é networking. Talvez, até já seja muito bom nessa prática. De qualquer forma, é sempre bom contextualizar para os que não estão tão familiarizados com o termo ou já aprenderam sobre o conceito há muito tempo. Então, vamos lá!
O que é networking?
Networking nada mais é do que a criação de uma rede de contatos, ou seja, pessoas que você pode acionar profissionalmente para colaborar em um projeto e que sabem que podem fazer o mesmo em relação a você.
A construção do networking está mais relacionado ao profissional, mas ele pode ser aplicado, sem receio, para a construção de uma sólida carteira de clientes. Afinal, trata-se, basicamente, de relacionar-se com as pessoas. E são nas relações que se constroem amizades, clientes e afins.
O mais interessante do networking é que ele proporciona o convívio com uma diversidade de pessoas, de diferentes perfis, o que acaba contribuindo para o crescimento e o aumento do conhecimento sobre variadas áreas de atuação profissional e pontos de vista.
O networking também obriga você a treinar suas habilidades de comunicação. E, aqui, surge um ponto importante: relações só se mantêm se as pessoas permanecem em contato. As tecnologias atuais tem dado uma “mãozinha” para isso. O telefone, o WhatsApp, o e-mail e as redes sociais são meios que podem ser usados para o relacionamento interpessoal. Mas quando for possível, priorize os encontros, que é o ideal.
Agora, vamos a outro ponto: de que forma o networking pode ajudar nas estratégias referentes a como captar clientes?
Como captar clientes na advocacia por meio do networking
Para captar clientes na advocacia com o networking existem alguns caminhos. Vamos falar sobre alguns deles.
1- Recorrer a quem já é cliente
Todo profissional tem um cliente que o ama. Ou mais de um. Esse cliente, geralmente, é com quem o advogado mantém uma relação mais próxima. Essa proximidade pode ser usada a seu favor. Por exemplo, chame esse cliente para conversar. Descubra de que tipo de atividade ele gosta de participar. Ofereça-se para acompanhá-lo. Ou diga que você também vai e confirme que ele vai estar lá. Repita esse movimento algumas vezes. Por uma simples razão: ao esforçar-se para participar do evento, encontro, etc., mesmo que não seja totalmente do seu interesse, você vai encontrar-se com o seu cliente lá e ele, muito provavelmente, irá apresentá-lo a outras pessoas com quem se relaciona. Consequentemente, você conhecerá mais pessoas com um perfil semelhante ao do seu cliente, poderá apresentar-se para essas pessoas e até ajudá-las com alguma questão jurídica que possa surgir na conversa. Ao final, sem compromisso, você poderá deixar o seu cartão para essas pessoas para que o procurem caso precisem de mais alguma ajuda.
Pronto! Com essa ação simples, você estabeleceu um ponto de contato e, de uma maneira muito simples, quase sem querer, fez um pequeno estudo sobre o tipo de cliente que espera atender.
Sabe uma coisa que seria muito legal e pode dar um retorno interessante? É, caso aconteça de alguma pessoa questioná-lo a respeito de uma situação que envolva o Direito, anotar o número do telefone dessa pessoa e ligar para ela em alguns dias para saber como estão as coisas. Ela pode já ter um advogado, mas nada a impede de ouvir uma outra opinião. Na pior das hipóteses, ela vai continuar sendo cliente daquele advogado, mas vai falar muito bem de você para alguém que esteja precisando. Simplesmente pela atenção que recebeu de você. E não tem propaganda melhor do que o boca a boca.
2- Fazer o que chamam de varredura
O princípio desse caminho é semelhante ao sugerido acima, mas é um pouco mais tortuoso pela falta de alguém para servir como guia. Aqui, o advogado pode até contar com o auxílio da recepcionista, assistente ou secretária nas questões operacionais, porém, a execução é responsabilidade única e exclusivamente dele. Vamos explicar para que você entenda melhor.
Você tem um objetivo: conquistar mais clientes. E o Código de Ética limita as questões de publicidade. Mas não impede que o networking seja feito. E você decide que é essa ferramenta que vai usar. Contudo, não se sente confortável com nenhum cliente para recorrer a ele. Isso significa que o seu voo será solo. Por onde começar?
Primeiro ponto: definir qual tipo de cliente você quer atender.
Segundo ponto: mapear maneiras de encontrar as pessoas com o perfil que você quer. Uma dica é tentar descobrir de que tipos de eventos elas participam e comparecer como participante ou, caso acredite que possa contribuir como tal, colocar-se à disposição parar ser um preletor, mediador e afim.
O que ajuda muito, ao participar de um evento ao qual não está familiarizado e nenhum outro conhecido está presente, é convidar alguém para ir com você. Talvez, alguém com os mesmos objetivos, já que esse ambiente pode ser desafiador. Afinal, você não conhece ninguém e terá de encontrar uma forma de se apresentar às pessoas.
Geralmente, iniciar com uma conversa informal pode ajudar. Por exemplo, no momento do coffee break, aproximar-se da pessoa com quem você quer conversar e perguntar: “você gostou dessa última palestra?”. E, depois que a pessoa responder, apresentar-se, questionar sobre o que ela faz e dessa forma dar sequência à conversa. No fim, pode ser que ocorra uma troca de contatos e o esforço já tenha valido a pena!
