Gatilhos mentais: como usar na advocacia

Conquistar clientes ainda é um desafio para muitos escritórios de advocacia. Mas, usando os gatilhos mentais certos, isso pode ser feito com mais assertividade.

Os gatilhos mentais tem o poder de persuadir as pessoas a efetuarem uma ação. São muito úteis para negociações. O motivo?

Os gatilhos mentais acabam influenciando na decisão das pessoas. Para tanto, valem-se do funcionamento do cérebro, que busca sempre pela resposta mais curta. Como os gatilhos mentais atendem a essa necessidade, tem um grande poder de persuasão.

Existem muitos gatilhos mentais que podem ser usados estrategicamente pelos advogados. Selecionamos três para começar.

3 gatilhos mentais capazes de conquistar o cliente

1. Confiança ou garantia

São gatilhos mentais que estão muito próximos um do outro, por isso, estão colocados no mesmo contexto. No atendimento ao cliente na advocacia, algo que faz com ele se sinta à vontade é a sensação de segurança. Você sabe o que é capaz de despertar essa sensação? São três fatores:

  1. É o cliente gostar do advogado;
  2. É o cliente precisar de assessoria jurídica;
  3. É o cliente confiar no profissional de advocacia.

Sem esses requisitos, é difícil alguém desejar contratar um escritório de advocacia. Por essa razão, o gatilho mental da garantia está unido ao da confiança.

Um possível cliente que conhece o seu trabalho a pouco tempo e e é atendido pela primeira vez, tende a realizar a contratação de honorários advocatícios se ouvir, por exemplo:

“Eu garanto a você que você só irá me pagar se ganharmos a causa. E a garantia é tanta que é isso o que eu vou colocar no nosso contrato.”

A fala acima é uma maneira de acionar os gatilhos mentais da confiança e da garantia. Ela é capaz de despertar no cliente o “clique” que faltava para assinar um contrato com você.

2. Escassez

Sua reação é positiva ou negativa, nesta situação:

Você quer contratar um serviço, quando liga para agendar um horário, logo lhe atendem. Então, a pessoa do outro lado da linha diz: “Você quer vir agora? Não tem ninguém aqui. Hoje, está bem tranquilo.

Ao saber disso, o seu interesse é maior ou menor?

É muito provável, natural e instintivo, que o primeiro pensamento seja: Se não há ninguém esperando para ser atendido, porque eu me interessaria?

Por este motivo, sempre que um cliente entrar em contato, é importante fazê-lo ter um entendimento diferente. Portanto, nunca dê a entender que a agenda está disponível. Dessa forma, ele vai perceber que o escritório está vazio ou com poucos clientes.

Uma opção é dizer para ele:

“Vou tentar um encaixe para amanhã. Ou para depois de amanhã.”

Com isso, o que o cliente pode entender é que a agenda está lotada e que será privilegiado se houver um momento em que puder ser atendido.

É dessa maneira que o gatilho mental da escassez funciona: quanto menor o número de pessoas que têm acesso a algo, maior é o número de pessoas que quer poder usufruir da mesma coisa. Ou seja, quanto mais exclusiva for a lista de clientes do seu escritório de advocacia, mais pessoas podem querer fazer parte dela.

Especialmente para advogados em início de carreira, o gatilho mental da escassez ajuda a transpor a dificuldade do início, quando há poucos clientes e o escritório está ocioso.

3. Inimigo em comum

Uma dica de ouro para conquistar o cliente é ouvir mais do que falar. Principalmente, ouvir mais do que falar. Isso contribui para conhecer as aflições do cliente e saber contra quem ele pretende mover uma ação.

Essa informação é importante e pode ser útil para o uso de outro gatilho, o do inimigo em comum. Funciona mais ou menos assim:

Supondo que você é um advogado de Direito da Família e está lidando com um divórcio. Você sabe que não é só o cliente que vai sofrer com isso, mas também o(s) filho(s) do casal. Logo, você sabe os problemas envolvidos em um divórcio e como isso pode afetar a/ao cliente. Algo que pode ser dito, nesse momento, é:

“Nós vamos fazer o possível para que você fique/não perca a guarda dos seus filhos e a pessoa que estava ao seu lado não possa ficar com eles.”

Ao sentir que você também não acha certo outra pessoa ter a guarda dos filhos que não seja seu/sua cliente, ele/a vai se sentir parte de um time e entender que tem alguém em sintonia consigo. Além disso, vai valorizar a intenção de conquistar a guarda.

Por mais que seja um resultado que retornará em forma de pagamento de honorários, o/a cliente vai ter a sensação de que o profissional quer o mesmo, de forma legítima, e vai se sentir protegido/a. Assim, há um retorno ao primeiro fator que leva um cliente à contratação: o gatilho mental da confiança.

Essas estratégias e formas de abordagem são muito utilizadas pelo marketing digital. E quando aplicadas de forma ética, podem ajudar o escritório de advocacia a crescer.



Diane Ziemann
Author: Diane Ziemann
É formada em Jornalismo pela Universidade do Vale do Itajaí (Univali). Tem experiência em redações e agências do Rio Grande do Sul e Santa Catarina. Já trabalhou como repórter, editora e assessora de imprensa. Atualmente, é produtora de conteúdo da área de Inovação, na Unidade de Justiça da Softplan.

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